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『营销特辑』之地推的小目标怎么实现? | 创业课堂

2016-9-1 10:42:42

华映创业课堂会陆续推出一些系列策划,给创业者提供干货。第一期先来一个『营销特辑』,说说营销那些事我们会就如何根据产品不同的业务类型和商业模式,寻找营销上的突破口和核心来讨论,希望帮助营销决策者更优化地分配营销预算,解决推广难题。

我们会先从地面推广、新媒体营销和数字营销这三方面展开讨论,分别剖析不同产品适合的推广方式以及怎样运用好这一类营销,后续也会带来更加全面的各类营销方式总结,相信总有一款适合你!

今日干货:线下营销地面推广

1、想知道你的产品是否适合地推吗?

2、选择地推后是自建团队还是找第三方?

3、靠谱的第三方团队又在哪?

4、为什么花重金地推,效果却不尽如人意?

别急,小编一一为你解答。

在互联网+引领下的创业浪潮中,地推这种兴起于上世纪90年代的推广方式卷土重来并且成为创业公司的新宠。当越来越多的手机APP进入寻常百姓家,背后是一群地面推广人员在冲锋陷阵。

地推吧近期完成了由华映资本领投的A轮融资。地推吧创始人张斌表示,该笔融资将会用在全国自建团队和研发新产品的布局上。对此,我们和地推吧创始人张斌和副总经理郑丹尧聊了聊关于地推的那些事。如果你的产品考虑地推,那你可能需要了解以下这些干货。

你的产品是否适合地推?

地推行业尚处于导入期,产品是否适合地推,有如下几个点需要判断 1、对产品用户有较精准的投放要求。相对线上而言,地推是可以去到某个市或某个区,能更精准地投射到某片区域人群。 2、对用户的产品体验有更深的要求。如果线上就能做一个简单的下载,为什么不选择线上?如果你需要推广的产品需要用户填写信息,进行几步的操作,对产品有更深体验的话建议选择地推。 

3、产品品牌背书还不够的情况下,地推是一种成本更低更高效的方式去获得种子用户。美团、携程、滴滴、饿了么在推广中,地推铁军都扮演了不可忽视的角色,第一批用户都是地推去获取来的。2015年,北京望京SOHO出现了一条扫码一条街,短短100米,散布着近30个地推点。抽纸、扇子、手机支架、公交卡套、矿泉水……五花八门的免费礼物被穿着各异的地推员派送给路人,条件只有一个,要扫码关注公众号,或者下载APP成为线上用户。

选择第三方还是自建?

从地推效果而言,直营肯定更能保证效果,但是从成本角度而言,团队的管理成本和运营成本很大。如果有足够的资金支持,不怕整个公司架构很重,并且后续有足够资本支持,自营能最好的保证质量,但是如果后续管理和资金跟不上,最后可能是大的投入换取小的回报

如何选择第三方团队?找到靠谱平台?首先要找一个靠谱的平台。因为市面上靠谱的执行团队很少,所以直接找执行团队比较难。地推行业门槛较低的属性决定了对其质量关注的缺失。广告主必须非常有经验,不断规范推广动作和核查推广质量,导致广告主很累,所以找一个靠谱的平台会省力很多。要找地推平台,首先要了解地推平台的属性,平台需要在整个质量上有一套标准保证,好的平台会把整个推广成本压缩。除了关注质量,平台还会对执行团队进行评级。

为什么花重金地推,效果却不尽如人意?

为什么在地推上毫不吝啬,而地推结果却不尽如人意?可能是进入了以下几个误区:

1、人群定位出错

地推并不是人流量越大,你的地推效果就越好,而是要选择你的目标人群出入频次多的场景。因此,你的产品人群定位很重要,过于宽泛的产品人群定位,会导致你的用户画像不清晰,导致你的地推场景选择不当,从而让你的地推效果大打折扣。

2、地推目标无法确定

企业在给产品做地推之前,一定要先确定好地推目标。先在心里多问几个问题:你的社区地推的目的是什么,是为了扩大产品的销售量,提高公司销售业绩,还是为了公司品牌宣传,提高企业的知名度?或者是为你的产品做线上的引流?还是多种目的兼顾?首先确定好目标,在后续的地推过程中,所有的工作才会有重心,做到有的放矢,实现资源的优化配置,达到地推效果的最大化。

3、资源准备不足

在去地推之前,一定要对当地的情况很熟悉,有几条街道、几个大型商场、几个广场、几个网吧,每个地方的人群属性又是怎么样的?地推期间当地是否有其他的大型活动。了解好这些才好安排好地推的路线和策略。

当地的地推公司也要了解下,也许合作下会事半功倍,毕竟当地人是有人脉优势的。另外还有当地的制度以及监管部门也要去了解,比如哪里可以刷墙体广告,哪里可以挂横幅,哪些事情需要去城管审批后才能撒开手做。

4、地推活动无新意

做地推前,你需要思考的最重要的一个问题是,你的产品适合哪种地推形式。在做地推之前,一定要根据自身的实际情况选择合适的地推形式对产品进行推广,切不可盲目跟风做地推,别人的成功是没法复制、照搬的,即使是同类产品,同样的方案实行起来也会千姿百态。很多有眼光的互联网公司开始瞄准了线下地推,为自己的品牌宣传和市场占有打下了赫赫战功。如美团、滴滴打车等。但是,自己培养地推团队的成本太高了,如果是外包的话,又担心效果不好,容易被刷单等。地推吧创始人张斌认为,目前地推行业存在着这四大痛点

1、渠道极其零散,好坏难以分辨

市场上存在着大量的线下推广团队。但都各自为政,占据着不同的渠道资源,导致上游CP渠道寻找难度极高。而地推吧则把体积庞大又零散的线下资源整合,解决需求市场的信息不平衡。在一个月内,已经渗透了华南区内的高校、商圈、社区,还有KTV、桌游、休闲中心等高人流场所,并创造了超过500万的月流水。华南区以外,还有华东地区,如杭州这类高科技产业密集的城市进行布局拓展。

2、线下渠道把控难度高

地推行业鱼龙混杂,线下渠道极不规范,不同渠道的群体属性差异大,把控难度极高地推吧的核心是:一切以渠道为先。在当前市场背景下,线下渠道的痛点无非两个:一,上游回扣严重; 二,结算拖沓。为此,地推吧就当前的结算政策是:1.结算让利必须高于同行(甚至全额让利); 2.结算绝不延期(哪怕上游结算延期,自己补贴也要必须确保按期结算)。凭借这两点,地推吧线下管控的渠道忠诚度都极高。

3、上游CP市场待教育

地推市场前景广阔,上游的需求极其旺盛,但当前市场教育还在起步阶段。地推吧在CP上游的拓展步伐相对缓慢,但在项目启动的2个月内,凭借丰富的渠道资源和极致服务,已同借贷宝、恋恋、顺手付、易配货、Simple等业内精英形成合作。其中不乏签订超一年之低昂服务提供商的合约。

4、自身培养团队压力大

美团、滴滴打车的地推团队很庞大,也很有效,在短时间内为公司抢下了不小的市场份额。但是,不是每一个公司都会培养自己的地推团队,更多的是外包。地推吧和传统的外包公司不同在于,传统外包公司是自建地推团队,设置好目标后再开始做地推。而地推吧则借用互联网思维,通过平台模式连接线上、线下资源,把高校、社区、商圈等零散的劳动力整合起来,让最熟悉该场景的人去做地推,效果最大化。提高地推质量,培养好的口碑,增强CP对地推行业的信任感,这是现在地推行业的重中之重。地推吧所建立的是一个连接广告主和全国地推人员的SaaS系统,主要目的是将整个技术流程与渠道打通。

第一点,把上游需求的标准化。对于地推吧来说,面对2C端做的是将APP推给C端用户,面对2B端做的是拓展店铺网点。现在地推吧系统的第一步是先做好2C端,通过微信公众号或者APP下载注册,将上游需求优先标准化。需求标准化之后,广告主可以将需求通过系统APP提交上来,在地推吧的系统中进行匹配撮合 

第二点,针对渠道做信息的标准化。对于渠道在哪个地方推、手里有什么样的资源、团队有多大、推过什么包等这些问题,地推吧会通过渠道评级系统、反作弊系统,以及提升渠道管理效率的一些功能,将渠道信息标准化,使广告主和地推团队做到有效连接 这个SaaS系统具体的操作场景是:广告主在后台发需求,可以通过后台系统看到一张大的地图,假设在广州推,那么他可以在图中看到,今天广州哪些地推点在推,这些地推点在哪里,每个地点有多少兼职人员,每个兼职人员推多少量等等信息。 提交需求之后,经过地推吧的撮合,后台的数据从广告主流到地推团队的渠道负责人,渠道负责人借助地推吧的APP承接接推广任务,做结算,并把任务分配给一线推广人员。然后一线执行的人员,再把现场执行的情况和数据,反向上传,转到广告主,由此做到有效的反馈循环。目前,地推吧已经整合了全国近5000家团队,服务广告主超过500家。2016下半年,地推吧将主要从自建团队、评级算法、研发监督工具等3个方面入手,延伸布局与提升推广质量,着力塑造品牌口碑,提升客户对地推的信任感。

小编总结:

企业在给产品做推广时,首先要从产品的性质出发,找准目标客户,分析推广方式,然后落地实行。切忌盲目跟风推广。