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从累计服务超200万用户、月交易额破8000万，到联合上海外高桥保税区成立B2B2C交易平台“同框”，奢侈品全球贸易产业服务平台「包大师」已完成三次业务升级，建立贯穿上游奢侈品货源到下游交易后端的完整产业链闭环；并于上月完成由华映资本领投的近亿元人民币A+轮融资。

 

近日，包大师创始人兼CEO纳兰正秀接受新商业情报专访，讲述她眼中的奢侈品江湖，以及B2B2C模式的未来想象。

创立四年，包大师由奢侈品养护工坊起家，完成了三次业务升级。

 

首先是由自营工坊升级为严选模式，中央服务中心负责统一质检；第二次在去年，包大师推出闲置奢侈品交易服务，通过商家版的SaaS系统帮助用户完成二手奢侈品寄卖、回收。由此拓展业务外延，提高用户粘性。截至目前，包大师已经服务超过200万用户，月订单超过3万单，月交易额突破8000万。

 

第三次业务升级由新品交易板块推动。包大师希望对接平行进口供应链，为国内消费者提供与欧洲同价的奢侈品，并由此打通从养护修复到回收寄卖再到新品交易的服务闭环。

 

今年，整合B端产能的计划也被提上日程。日前，包大师与上海外高桥保税区达成合作，二者将共同运营B2B2C交易平台“同框”，从数据、鉴定和通关服务等环节上服务海外商家和国内的经销商，并推进建设中国奢侈品进出口交易大数据中心以及国家级法定奢侈品鉴定机构。

 

通过B端和C端两个线上平台，包大师将建立贯穿上游奢侈品货源到下游交易后端的完整产业链闭环。围绕这一主线，开放线下加盟店，建立直播基地，与MCN以及大流量平台合作等尝试，也将为包大师纵向深挖细分领域提供更多的想象空间。

 

日前，包大师完成了来自华映资本领投、玖创资本跟投的近亿元人民币A+轮融资；去年10月，包大师获得了青松基金和不惑创投的3000万人民币A轮投资。包大师创始人兼CEO纳兰正秀总结道，包大师的打法就是梳理产业脉络，然后根据市场需求快速加码新业务，“我们用户基础和业务扩张的走势都很好，每一年都在扩展新领域，这是投资人所看重的。”

 

【养护→二手交易→新品帮买深挖线下，打通链路】

线上能力是包大师业务发展的核心。包大师通过养护服务积累用户、降低获客成本，从二手奢侈品寄售切入交易环节，并希望在此基础上进一步整合产能供给与用户需求。

 

2015年成立之初，包大师主要通过自建工坊提供奢侈品包的养护服务。不同品牌的奢侈品包对原料配比、护理工艺有不同要求，包大师与国内外上千位专业技师展开合作，除了养护LV、PRADA等常见的奢侈品大牌外，也能根据小众品牌的特点定制护理方案。

 

奢侈品养护具有非标性，包的品牌、材质，及损耗程度存在差异，各工坊擅长修复的门类也不同。与之相对应的是，线下自建工坊模式较重，难以实现规模化。2017年，包大师转为严选工坊模式，通过线上平台整合工坊资源与用户数据。用户在线上下单后，包大师会派单给合作工坊，由奢护顾问出具一对一方案，修护后再寄回用户手中。

 

品控是平台化的关键。包大师推出了针对奢侈品养护服务的SaaS系统对200多个奢侈品牌，120多种修护门类进行归类，“包括谁擅长修LV，谁擅长修Gucci，我们会有一个系统的综合评分”。目前包大师已经严选出上百家养护工坊，并采用末位淘汰制与其中二三十家工坊进行长期合作，以此保证养护服务的标准化和规范化。

 

这是包大师对其产能配置的初步整合，平台化经营提高了效率和用户服务体验，也让包大师有余力探索用户转化的其他可能性。

 

纳兰正秀介绍到，在对接养护服务的同时，平台的人工客服也会为用户提供帮卖服务，以此增强用户对平台的信任感，“比如很多人不知道自己的包还能卖钱，这时客服会告诉用户，这个包现在能卖多少，养护后能卖到多少。”

 

有客户想出售闲置奢侈品，包大师会通过系统把售卖信息发布给线下二手店店主。二手商品的品类和品相各有不同，尤其是奢侈品包具有很强的非标性，创建线上SKU准备周期长，流转效率低，因此比起在包大师的线上平台售卖二手商品，直接对接线下二手店主的效率更高。
“在平台做二手交易就涉及到定价、拍图、上线这些准备工作，我们测算过，把500个二手奢侈品包放到线上可能需要一支专门的团队准备两周，周期很长，而且成本也高。”

 

规模化是大部分二手电商平台的瓶颈所在。纳兰正秀表示，线上二手平台需要具备强大的管理效率，“大部分二手电商卡在这上面，越到后面货越多，压力也就越大。商品上架要烧钱，再运作还是烧钱的状态。”这也是包大师依赖线下二手店做二手交易业务的原因。

据了解，目前国内二手奢侈品交易90%的市场份额来自线下，近两年直播的兴起又进一步赋能线下的中小型二手店。根据纳兰正秀的介绍，如今大多数线下二手奢侈品店可以获得每年五六百万的GMV，部分线下店的GMV甚至可以破亿。

 

尽管行情可观，但实体店模式较重，基于目前的团队配置和公司发展节奏，包大师只开设了两家线下自营店，后续会考虑借助包大师在C端用户积累起的品牌势能，以加盟的形式开放合作。匹配二手电商加盟模式，包大师计划开发一套SAAS管理工具，赋能给加盟商。

 

通过二手交易服务，纳兰正秀发现，80%的用户在卖完二手商品后还有购买新品的需求，为了摸清用户的购买需求、进一步促进用户转化，包大师又开放了线上“帮买”业务。

 

在帮助用户找货的过程中，包大师的货源主要来自海外买手店等小型B端商家，比起国内的授权品牌店，这些商家的价格更具竞争力。以“帮买”为切口，包大师在上游打开供应渠道，同时通过养护、二手交易等服务在下游拓展用户。

 

总体而言，奢侈品交易获客成本高，用户对平台信任度低。奢侈品电商要打持久战，不仅需要大功率的供应链整合能力掌握货源，也要尽可能多地与用户建立联系。

 

通过“养护-二手交易-新品帮买”的发展路径，包大师降低了获客成本，能够相对平滑地推进由二手赛道向新品交易的拓展。在新品交易服务的起步阶段，关键仍在于搭建用户关系，纳兰正秀希望不断打磨产品，为用户提供“更贴心的姐妹式的交互”。

 

纳兰正秀表示，二手奢侈品赛道的主要增长空间仍在线下，电商平台很难突破天花板，奢侈品养护市场规模也有限，包大师的下一步是布局新品交易业务，这将成为包大师收入增长的核心推动力。

 

“我们定义中的包大师不是二手平台，而是奢侈品全球贸易的产业服务平台，包括了之前的养护服务和二手交易，但其重心会落在新品交易这个部分。”

 

【奢侈品溯源鉴定B2B2C模式整合】

 

在以“新品交易”为核心的新一轮业务升级中，聚合了平行进口奢侈品供应链的服务会成为业务基础。集团将上线B2B2C平台“同框”，提供平行进口奢侈品供应链的平台服务。

 

通常而言，平行进口的奢侈品主要来自海外买手店，比获得授权的品牌专卖店更具价格优势。此前中国的奢侈品税高达35%，消费者和国内经销商想要拿到平行进口的奢侈品只能通过跨境代购，但水货、假货的问题随之而来。

 

去年中国的奢侈品关税下调至8%，在国家明文鼓励高端消费回流到境内的环境下，平行进口迎来了更大的发展空间。大量海外B端供应商都在寻找进入中国市场的口岸，原本将贸易服务中心设在香港的贸易商也在寻求进入内地的新通道。在这一时间节点上，上海自贸区具有窗口意义。

 

注意到B端市场的需求后，包大师与上海自贸区的管理委员会——外高桥集团共同投资建设了B2B2C平台“同框”。外高桥集团旗下有八大平行进口的交易平台，B端的GMV已经达到70亿，但此前主要提供通关清关服务，没有打通产业链上的各个环节，“买方和卖方之间的链条是断裂的，同框想成为连接他们的桥梁，类似奢侈品领域的阿里巴巴。”

 

包大师为“同框”带来了运营能力和用户数据。线上，包大师不断进行数据积累和算法优化，并推出SaaS工具赋能合作企业；线下，纳兰正秀此前的国家级大型项目经验也能帮助包大师落地各种行业活动。在过去的四年中，包大师不仅积累了C端用户，也作为售后供应商与京东达成平台级的战略合作，还通过“帮卖”和“帮买”业务打通了线下买手店资源。

 

配合奢侈品平行进口交易平台同框，包大师还将与外高桥集团共同成立国家级法定鉴定实验室、建立进出口交易大数据中心，提高产业链透明度，为交易提供官方背书。

 

长期以来，真伪问题一直是国内奢侈品行业的痛点。根据纳兰正秀的介绍，目前行业还没有形成国家级的鉴定标准，大部分商家提供的企业级鉴定实际上是对奢侈品质量进行检测，以此前网易考拉的加拿大鹅事件为例，事实上，即使品牌方也只能拿出质检结果，没有办法确定商品的来路，“这个产业链以往是充满着灰色地带的，甚至你在香港专柜也可能买到假货，有的柜姐会用高仿换掉正品。”

 

纳兰正秀认为，通过货源数据制定奢侈品鉴定标准更具合理性，“消费者更关心这个东西是不是原厂出的，是不是这个品牌方官方卖的。很多奢侈品的质量可能并不好，大家看重的是它带来的身份认同感。”

 

“同框掌握了B2B的平行进口货源数据、经销商的数据，而包大师有B2C养护、二手交易，甚至赝品的数据。”以数据为基础，配合一物一码的技术手段，包大师和外高桥集团希望通过中立机构建立国家级鉴定标准。

建立鉴定标准的过程也是对同框货源数据的整合过程。此前国内的小型B端商家没有渠道获知海外的供销信息，大部分情况下只能通过线下圈子自己去找货源。纳兰正秀希望能通过平台提供贸易数据和信息对接，打通上游的大B端客户与国内的小B端客户。

 

“电商平台只占这个行业的10%的体量，大部分还是线下的小店。以前奢侈品上货只能通过圈里人带你去米兰买，现在你自己就能知道哪些地方有货。比如说，前一段时间在西北的一些商场要做自己的奥莱，同框就会提供数据服务，让他们根据采购需求自己去挑货源。”
 

 

 

整体而言，包大师的业务模式与英国奢侈品电商Farfetch类似：以买手店为主要货源，通过平行进口连接B端商家，再通过线上的电商平台服务C端消费者。包大师把这一链路分成两段，首先通过“包大师”这个B2C平台积累用户，然后又推出B2B平台“同框”拓展供应商，同时利用SaaS把两块业务连在一起。
此前京东投资了Farfetch，并为其线上旗舰店提供了一级入口接入线上流量。纳兰正秀认为，包大师的用户基础优于Farfetch，在新品交易业务上主要承接B2B的信息交互，也不同于京东的自采模式，“我们切入奢侈品市场的角度不会跟大平台形成冲突，我们提供的通关、贸易、售后等服务反而是大平台急需的。”

 

在整合供应链的基础上，包大师也将与大流量平台合作，通过直播、综艺等方式进行导流和带货。纳兰正秀提到，公司正在规划直播基地建设，帮助B端商家对接MCN，同时也能对同框的货源与包大师的用户进行连接。 

 

“我们现在的模式比较丰富，但主线是线上优先、数据优先，通过同框和包大师两个平台为中国的奢侈品行业的发展提供服务解决方案。”