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来源：东沙湖股权投资中心微信公众号

Sandlake编者按 本文将要介绍的两家公司，时空电动和甜心摇滚沙拉，它们同为华映资本的profolio企业，华映资本是东沙湖股权投资中心的入驻机构。 在近日东沙湖创·投嘉年华活动中，我们有幸邀请到两家企业的创始人陈峰和吴婧然，依次作了主题分享。

上半篇：陈峰——物流电动化、能源物流化

最近，关于新能源汽车的利好消息层出不穷。对投资人来说，新能源肯定是一个很好的方向。

我们时空电动的选择，一个是物流车，一个是小型化的乘用车。

为什么会选择这两个方向？

在新能源汽车领域，我们通常分为三个维度：

第一个维度是大玩具。为什么这么讲呢？如果你希望的车是炫酷的、科技感强的、加速必须是多少秒以内的，在这个维度买车，根本不会在乎车定价是85万还是95万。该买的还是会买，不该买的还是不会买。我说到这里，大家应该知道这样的车型，就是特斯拉。但是，在中国哪怕能做出来高大上的产品，中国制造贴上去，你也卖不到70万，所以这个维度的车，我们暂时不去碰。

第二个维度是交通工具。就是现在我们大部分人买的，满足上下班需求，日常使用的车型。这个车型的特点是10-30万，追求舒适，驾驶体验好。这个好不是极致，是实用，能源供应必须要方便。目前10-30万这个价位的汽油车都已经满足了需求，那么电动车有没有优势？有的，就是便宜，因为油电差价存在。这个时候说服一个消费者，告诉他，你每个月能省几百块买这个车，但是你要忍受能源供应的极度不方便，大部分的消费者可能选择NO了。代表车型是比亚迪的E6、上汽的E50，它们卖得并不好。

在该维度下，如满足两个条件，销量会持续增长。这两个条件是什么呢？第一个就是像北上广深那样限牌。第二就是车的成本，或者说是售价，极度便宜。如果销售价格卖到7万以内，这个市场就会触发出来，会成为每个家庭的第二台车的选择。我们在交通工具上有一定的尝试，但也不是我们的主打。

第三个维度就是生产工具。什么是生产工具呢？就是老板买了，员工使用，主要功能是省钱，高性价比。用来生产使用，对舒适性、酷炫这些根本不是太在意。这个维度的车一般讲就是4个品类。第一个是公交车，但是它的客户很差，是全国各个城市的公交公司，付钱是按照8年的平均付款，这样的客户我们不选择。第二个品类就是出租车，基本上两班倒，也是跑得很勤快的，作为一个整车生产制造讲，它不具备爆发的可能，所以我们也不碰。第三个品类就是我们现在做的物流车。第四个品类是专车，原来不存在，现在因为滴滴的出现起来了，等于是用互联网的方式规避了出租车的牌照限制。

刚才顺丰的王卫总给我们分享了顺丰的一些理念，我们也特别研究过顺丰。顺丰目前所使用的主要车型有三种：城市快递专用车、同城普快物流车、城际物流箱式货车。

与之匹配，我们采用换电网络、续航无极限的电动物流车型也有三种，最高续航里程都大于300公里，从载重量、开车半径等满足多元化的生产工具需求。

相对于市场上同类别车型，我们的车有几个特殊功能。

首先，带有储能装置的小拖车。它的特点，第一个是紧急救援的时候补充电能，第二是物流运输的时候增加载货空间，第三就是便捷运输，在小区、旧城等物流车难以运输的地区，用它作牵引辅助。我们管这叫多车型，能与顺丰合作的话，可以全面保障顺丰需求。

其次，智能分配路线系统。通过大数据的方式，类似于把快递跟滴滴结合起来，每一辆物流车都是配送中心，能自动识别货物信息，规划导航，更高效率，更多自由。

物流核心就是实现利益最大化。每个车，有两个成本，一个是车辆的购置成本，一个是车辆的使用成本。

使用成本中，核心是油电差价。依维柯与同类型电动汽车的对比详见下图：

 

从这张图，我们可以看出，电动汽车车价10万元，燃油车车价15万元，5年使用成本，两者单车差价为17万元，主要问题就在于使用成本。其实除了使用成本，我们还要考虑的一个成本是政策。汽油车的排放基本上是不达标的，随着国家政策要求提高，产生的变动也要考虑在内。另外，最近有新政策说，电动车城市不得限行，这无疑是对电动车的一个利好消息。

如果我们能与顺丰合作，我们将依托现有顺丰物流系统，建设电动汽车能源供应网。这张能源供应网的特别之处在于，我们的车跟其他的电动车不一样，我们的车是换电的，根本不需要充电设施。

这一次，我们很荣幸获得了东沙湖创·投年度榜单的最具成长力企业奖，我们也获得了华映新一轮的融资，我们计划将这笔钱用于城市换电站的建设，让我们的客户换一次电就是几分钟的时间，比加油还快。我们希望通过与顺丰合作，能实现更多想象，开创更多未来。以嘿客为点，配送电池，使得客户粘性增强，后续可以开拓汽车洗护、美容甚至保险等汽车后市场业务。

小编说：基于新能源的汽车，考虑的是能源供给和替换，相对于时空电动的大客户营销思维，甜心摇滚沙拉的分享则会更加活泼，他们借助一系列市场营销行为，颠覆、重塑市场，企图唤醒一种新生活方式，让人们吃得更健康。当然，如果你还记得在北京城当街被警察控制的斯巴达三百勇士，你对这个品牌肯定不陌生。

下半篇：吴婧然——互联网背景下的健康餐饮风潮

首先我讲一下为什么要在中国率先做沙拉的项目。因为随着中国经济高速增长，人有钱了以后，都想吃得更好一点。据调查，人均年收入超过5千美金的时候，消费者已经不满足于吃饱，对休闲类食品的增长会3倍于GDP；当人均收入超过1万美金的时候，大家对健康食品的要求就更高。

那么，在这么好的时代，我们可以吃什么？

20-30块钱是绝大多数消费者在外面吃一顿工作午餐的消费，但是我们吃到的中餐基本上是高油、高盐、高碳水，很容易让我们变胖，不能满足一天营养需求。在消费升级的大前提下，大家对健康有热烈的追求，一些以健康为主题元素的餐厅非常火爆，但是这些以线下店为主的餐厅，覆盖半径很小，经常要排队，还特别贵，人均消费在100块左右。

基于强大的市场需求和供应空白，甜心摇滚沙拉应运而生。

产品

我们有事儿B精神的。事儿B表示这个人特别事儿，特别抓细节，任何细节都不会放松。另外，有一个特别好的名词“匠心”，我们是在用“匠心”打造一罐沙拉。所有沙拉都是当天早上新鲜制作，当天销售。所用油全部是意大利直采的橄榄油，烤面包的面粉是进口的，确保食物的安全。食物的配比也非常讲究，有五星级酒店的大厨外援，每一罐营养丰富，至少是8种，加上各种各样的配料，有超过20种的食材。我们引进了国际上健康人士所追捧的食材：秋葵，推出的以健康为主题的沙拉，每一款都在健康餐饮领域引起了风潮。

我们提供最好的食物，最好的搭配，但是借助互联网的力量，省掉了店租和人工，所以价格非常亲民。一套沙拉，500-600g，再配一个50g的全麦面包，可以让你吃得非常满足，质量和五星级酒店一样，但是只要花三分之一的钱就可以吃到。

有了好的原材料配方以后，在功能性上，我们又做了进一步研发。根据消费者的需要，我们把产品细分为三大功能品类：轻体、美颜、增肌，有10-12款单品，满足多种不同需求。

轻体类的产品，除了在营养全面、食物多样性、安全性等方面有保障以外，特点是热量非常低，扫描沙拉罐子上的标签二维码，可以看到专家测算的数据，这样可以更好解决那些对控制体重有要求的人的问题。增肌和美颜类的产品也是。

服务

有好的产品并不够，在服务上，我们也有进一步的打磨。首先是便利，不需要再开车一个小时到繁华的商业街，去吃一顿健康的饭，只要在我们的平台，或者是在饿了么这样的平台预定，这个餐品就会按照你的要求，在指定时间送到指定地点。最初我们的服务时间是周一到周五，后来消费者讲周末也要吃沙拉，所以现在周一到周日，服务不停歇。

我们不仅要提供基础便利的服务，还花了很多的心思在里面。比如说，产品推出初期，我们有阳光肌肉型男给大家送餐，希望大家对健康的生活方式有更多的向往。同时，我们还有沙拉操，吃之前摇一摇，一是更好运动，二是放松肩膀，活动开来再品尝，感受会更好。此外，在上海，我们做过这样的事情：当你定制一个周套餐的时候，我们会默默送上一把刻有你名字的钢叉。

最后是服务要有趣。消费者挑得无边，他们也有了我们的精神。我们的消费者投诉说，他在后台下单，明明是要美国队长送餐，为什么来的是绿巨人？他不要！

传播

总之，我们有了非常好的机会和消费者产生互动，让他有消费欲望。这也是甜心摇滚沙拉从创立的第一天起就坚持做的手段——口碑营销。它的生成基础是产品质量要好，大家吃完以后都觉得，特别新鲜，特别健康，特别好吃，然后加上一些贴心的服务，比如说今天送餐的，是一个紧身吊带背心的肌肉男，还收到有自己名字的钢叉，消费者就会主动拍照分享到朋友圈，自发成为了我们的产品和品牌的传播者。至今为止，口碑营销对我们的销售以及品牌建设起到很大作用。

当我们建立了一定的用户群、品牌形象之后，我们就可以开展更多的跨界合作。我们跟调性相同的、健康至上的品牌，展开各种形式的跨界合作，互相带动流量。一大批的明星、网络红人都成为了我们的拥护者。

如何低成本抓住想要的人群，更好地传播？初创时，我们找到很多非常有影响的意见领袖，首先想到的有健身房的健身教练、健身大咖，比如普拉提的教练李欣，还有大公司的秘书、行政人员，他们的影响力传播力特别广泛。从前期，一步一步地积累，我们做到了口碑营销，快捷传播。

最后，因为有了资本的参与，我们开始做事件营销。比较著名的就是斯巴达事件。我们做事件营销，会注意事件本身所带来的影响力。因为是落地的活动，做任何事件营销一定要做线下的推广，同时要辅以线上的传播，但是如果想把事件营销做成营销事件，在世界范围内引起轰动，是需要一些运气的。

斯巴达这个事件营销是我们精心策划的。在斯巴达勇士上街前，有过长达3周线上预热，所以在斯巴达上街当天，上午2个小时没有花1分钱的情况下，就登上了新浪的微博头条，到下午朝阳民警威武出现的时候，我们成为了所有主流媒体头条报道的新闻。第二天，全球169个媒体，有著名的CNN、华尔街日报等等，用不同的语言，报道了我们。

甜心摇滚沙拉成为了一个世界品牌，订单量因此也翻番，粉丝数每天都是以1万以上的数量增长。与此同时，我们推出了斯巴达沙拉，纪念2015年。对我们来说，这是一个非常重要的夏天。

斯巴达事件以后，我们的用户量、销量，都有了非常大的发展。到目前为止，我们在北京可以做到日销量过万罐沙拉，复购率将近50%。所有这一切，都是在好的产品，好的服务，好的传播，这些基础上做成的。当然，这是一个好的时代，全球都在推广健康生活的方式，不止我们一家在做健康餐饮，是好的时代造就了甜心摇滚沙拉。

接下来我们要做更多的区域扩展，让更多爱健康、希望有健康生活方式的小伙伴，可以吃到甜心摇滚沙拉。同时，我们会在产品上面有更多的延伸，大家不仅可以去网上点餐，也可以在家里自制。我们最初只做午餐，后来扩展到晚餐，还有蛋糕，下午茶、生日会都可以享用我们的产品。

我们希望大家一想到，要改变生活方式，要健康，首先想到的就是甜心摇滚沙拉，要吃沙拉，首先想到甜心摇滚沙拉。我们致力于发展成中国第一的健康消费品平台。不管做什么，我们都不忘初心，永远都提供最安全最健康的食品！