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来源：贺子章 BiaNews

栏目简介：《NEW FACE》是Bianews最新精心制作的一档关于创业者的“深度访谈+娱乐八卦”类栏目，寻找最具创新基因的创业者。

第24期

海外创业篇

NEW FACE    嘉宾档案

姓名：潘晓

坐标：上海

标签：跨境电商、海外华人网购

从业经历：毕业后在上海某国企就职；海外留学期间创办了海外留学生论坛；创办论坛后发现海外华人网购国内商品的需求，进而创办了Panli代购。

初印象：标准海外学子、骨子里充斥着“不安分“因子

导读：近两年海购市场的火爆程度早已超乎了人们的预想，从综合电商平台到垂直电商平台，各家的眼光逐渐放眼海外，全球贸易电子化趋势明显，巨大的商机正逐渐浮出水面。

在第三季的《NEW FACE》中，我们将为大家揭开多个华映系创业公司老板的面纱，他们是O2O、游戏、社交等领域的创业达人，这些创业者的背后同样有着精彩的故事等着你来探知。

PS：希望第三季的精彩内容能够带给正在创业的你一些思考和借鉴。

创业者及公司简介

刚刚度过38岁生日的Panli创始人潘晓，现如今已经经历了长达10年的创业期。

2000年从北京邮电大学毕业后，潘晓通过了华为市场部面试，原本打算进入华为开始职业生涯的他，最后还是选择了上海国企单位的研究所，希望自己能够在技术领域有所精进。

但个性使然，潘晓逐渐发现自己可能并不适合一直待在国企，在自学了一年德语后决定出国留学，并考入了德国Dresden大学继续攻读硕士学位。

可以说在德国留学的这段时间，决定了现在潘晓的事业轨迹。偶然的一次机会，促使潘晓创办了海外留学生论坛，这是他的第一次创业，一做就是4年。

然而潘晓的创业之路并没有止步于此，经营论坛期间，他发现了海外华人对于网购国内商品的需求，进而创办了如今的Panli代购。

作为潘晓第二次重新出发创业的项目，Panli为海外华人提供了一站式网购中国商品的服务，解决支付、物流、客服等问题，2014年销售总额达到了6900万。

时间推移到2014年，国内海淘市场发展迅猛，出现了巨大的商机。很多发展中国家海淘的需求同样出现爆发式增长，加上部分本土公司开始提供类似的服务。那时的Panli，通过海外华人多年的耕耘，已经具备了进入这个市场的产品技术优势以及供应链管理优势。

于是2014年，在Panli顺利完成第一轮融资后，迅速切入了东南亚市场。一年的光景，在马来西亚市场的月销售额达到了300万，预计2016年在东南亚市场会超过1亿的销售额。

NF：Panli可以说是从国外起家，与很多国内的海淘平台走的路径截然相反，那么接触过国内外的海淘用户后，两者之间最大的区别在哪儿？他们的需求有哪些不同？痛点有何不同？

潘晓：首先，从需求上来看不一样，真正海外用户购买中国用户商品，更多的是看中商品丰富性和价格便宜。当然海淘用户也十分看重价格，但更注重商品的品质和品牌。

从痛点来看，跨国网购支付是问题，首先要找到支付方式，另外物流成本是非常贵的，会涉及多点接触的问题，以及购物的时间成本和麻烦的手续，我们希望能够用一站式服务来方便用户，从而提升用户的跨国购物体验。

NF：Panli为用户提供一站式的购物体验，进入国内市场后物流这部分具体是如何做的？东南亚市场目前是怎样一个状态？那边的市场对于什么样的商品需求量更大一些？

潘晓：我们有自己的仓储，上海仓促面积2000平米，在广州的仓储有1000平米，同时在海外，日本美国地区已经开始在做了，海外前期的话还是在租用仓库，借用或合用。

东南亚地区中小型国家居多，他们本身没有生产能力，并且对于他们来说所谓的电商都是跨境电商，以马来为例，他的需求是多样性的，从中国采购生活品会频繁一些，也有大宗消费品，通过国际海运的方式从广州运过去。

NF：整个公司的人员构架是怎样的？

潘晓：最开始是跟我的老婆一起创业，后来我的妻子中途撤了出来，公司引进了一些更专业的人员，包括从ebay招募过来的一些同行。

目前公司国内160多人，马来有20多人，60%人员属于业务操作方面的，包括仓储、采购、运营、产品技术以及市场营销人员。

NF：海外消费者对于国内品牌认知度低，从而在某种程度上阻碍了国内商品出口的脚步，这个历史遗留难题应该怎样处理？

潘晓：我认为对于品牌性较强的欧美商品，国内外用户在认知上是具有差异的，中国消费者所认为的名牌，在海外消费者眼中却不然。

不同地域对于品牌文化的认知与视角不同，国内商品打入欧美市场依靠品牌短时间是没什么好办法的，但在发展中国家树立品牌还有很大的机会，向低端市场发力是一个不错的方向。

NF：一些第三方机构开始做海淘保险这样的中间环节，潘丽上面是否有这样的保证？交给第三方做么？

潘晓：由于我们是代购行为，与卖家之间没有强关系，所以我们向买家收取服务费，已经包含了保险的成分在里面，消费者买到不好的商品，我们会进行赔偿，保险在这里本身就是义务类的成分。

NF：对于海购这部分积攒的数据Panli是如何应用的？国内许多电商平台开始深入场景化这个话题，加深在移动端的购物体验，panli在移动端的布局如何？场景化是否有涉及？

潘晓：跨国网购频率低，通常1-2个月邮寄一次包裹，但消费金额比较大，季度的数据比较有参考性。

去年我们完成了将近7000万的销售额，今年超过1亿了基本上，每月的营收超过1000万。在2014年我们成立项目团队做移动端，目前60%订单在移动端提交，海外华人的版本有推荐板块，在社区方面，我们实际上是PGC 与UGC 两方面并重。

NF：在海外代购营销这部分怎么做的？海外市场营销的特点是什么？

潘晓：海外华人是特殊群体，在线下通常会建立社群，他们过年过节会聚在一起，我们通常会给他们一些赞助，从而提高品牌。

而在更为特殊的东南亚地区，我们以非标品切入，会跟随他们的本地营销形式，并将国内电商的返利给到当地的消费类社区。

NF：在海外市场是否存在人肉代购？对市场有何影响？

潘晓：之前在做论坛时，发现了论坛上有一些个人代购的行为，有很多骗子，在信用方面会存在问题，后来也是为了解决这一点我就推出了官方代购，另外，官方代购也更加容易使用户产生信任感。

NF：大学开始创业到现在最大的感触是什么？做论坛的时候积累了些什么？对于现在有什么样的帮助？

潘晓：之前做社区是偶然的，在德国生活的那段时间，精神交流比较空虚，社群使得更多人聚在一起，来满足精神上的需求。做了社区后，逐渐发现了用户在消费上的需求，所以踏入了现在的这个行业，也给了我创业的灵感，包括现在很多跟客户的交流也会谈到社群的东西。

NF：2016年已经到来，在新一年对公司有什么样的期望？

潘晓：希望公司在东南亚的策略一切进行顺利，新加坡、泰国也包括在内，业务能过拓展到更多的国家，营业额做到亿级别，同时我们也会在俄罗斯、沙特等国家培养团队，为2017年做战略铺垫。

写在最后

在对话中潘晓谈到了出口电商的商品品牌问题，国内出口贸易一直以量取胜，当全球都在流行“Made in China”的时候，中国品牌却并没有在国际化舞台上留下更多的印记。

尤其在品牌强势的欧美国家，想要树立中国国产品牌形象、增加知名度美誉度是一件较为困难的事。相反，在发展中国家海购市场中，培养品牌忠实用户则要容易的多，这也是目前许多国内跨境电商平台，在出口业务上的一种选择。

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