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“创造新品类是达成新品牌最快的路径，没有之一。”
华映资本2021年会上，白小T创始人张勇发表了题为《新基建长出新品牌》的演讲。张勇在演讲中表示，勤奋到无以复加的国人、强大到全球第一的供应链、民族文化自信与坚持科技创新，是新国货最重要的核心基建。新消费品牌在这基础上成长起来，要么就顶流，要么就平庸，没有中间的灰色地带。
以下为张勇在华映资本年度大会上的演讲实录，经华映资本精编整理，有删减：
白小T两岁了，目前品牌在各大领域都有很多人在关注。我今天的主题叫《新基建长出新品牌》。
白小T的成长数字
2019年，我们有36个人，135万，我每天想的事情就是怎么活下来。从2019年6月份品牌上线到今年9月份，我们在整个网络上面曝光57亿次，已经是一个顶流品牌。9月份，白小T获得了249万笔订单，总付费用户165万，私域粉丝70万。
今年在整体断货的状态下，我们预计将完成8亿GMV的目标，今年上半年的销售额是去年的8.9倍；抖音+腾讯两个渠道的GMV，预计全年将增长455%；天猫+京东的GMV则是去年同期的1167%；私域预计会在今年贡献超过1亿人民币的营收，达到去年同期的355%。整体品牌的季度复购率是17%，更重要的是在17%的复购率后面，复购的总金额可能会是前面的好几倍，甚至十几倍。这是白小T发展到现在的一些关键数字。
去年，白小T日订单超过250万，获得字节、腾讯系线上消费品牌当中T恤品类第一名，去年底还荣获人民日报社“人民·新国货”甄选会员；今年，白小T2月份成为京东T恤品类第一名，上个月也是京东T恤品类的第一名，四月份，获得阿里超品日T恤品类第一名，以单天方式超过了优衣库。此外，单今年九十月份就收获了10多个奖项。
在这些数字里，最值得关注的是我们的用户。这些用户画像不是我规划出来，恰恰他们就变成了我们的用户。
两千万粉丝的的网红大V穿着白小T在拍抖音；
郭德纲不但自己花钱买白小T，还让德云社人都穿白小T，并且穿着白小T上综艺节目；
明星张晨光在温州参加活动穿的是白小T；
财经记者吴小波两次购买白小T，他说只有白小T是白天可以穿，晚上也可以穿；
叮咚买菜创始人梁总和深创投总裁左总也是白小T的粉丝；
……
特别值得一提的是，一个软件工程师张宁，他在从深圳到北京的飞机上，给我写了一张图文并茂的十二页PPT文件，从凡客到白小T的内心的感受，我觉得这比一封情书更打动人。
找准赛道的基点
创业，选准了赛道之后，还要想一想基点该怎么找。无论市场多大，都跟品牌没有关系，因为没有哪一个品牌可以吃下这么大的市场。
到底该怎么样在赛道里选基点？猕猴桃卖5块钱一斤，奇异果卖5块钱一个；橘子卖2块钱一斤，稍加改造的红美人卖100多块钱一斤。lululemon从一条瑜伽裤开始，现在已经超过了阿迪达斯，成为全球第二大运动品牌，市值三千多亿。更有意思的是Vuori这个品牌，做男性瑜伽裤，拿到软银四亿美金融资，现在估值250亿。
所以我认为创造新品类是达成新品牌最快的路径，没有之一。
两千亿中国T恤市场，这个品类当中居然没有一个品牌跟它划等号，这个恰恰是我们做T恤这个品类最大的历史机会。爱马仕、Prada、Gucci等奢侈品牌，包括中国的一线品牌，没有一个品牌是跟这个品类划等号的。一个品类居然没有品牌，这对于创业者来讲就是巨大机会，两千亿的市场，如果能够切中10%就意味着两百亿市场份额，足以支撑一家估值超600亿的公司。
所以我们希望将来三到五年，整个中国市场的T恤就应该是白小T和其他T恤，所以我们希望先做唯一，再做第一，但坚决不做二，这是白小T做事的态度，哪怕在很小众的品类里面先拿第一，也不能做二的事。
解决用户的痛点
那么消费者为什么要在我这里购买T恤？这也是我们跟所有服装品牌最不一样的地方，其他服装品牌公司，他们做的非常牛的地方是每年会去全球的时装周，追寻潮流、模仿创新，但我们考虑的是中国人四十年来穿衣的痛点是什么。
你穿T恤怕脏吗？如果是一件白T恤，第一天穿是不是特别忌讳碰到各种各样的脏东西？这是痛点。一件衣服碰到了脏东西能不能不脏、能不能更舒服、能不能不要容易褶皱、不要太冷太热……这些痛点都将变为白小T从2022年开始做的全面系列化的新产品，防污T恤、主打舒适的水柔面料T恤等等。这是白小T和所有的服装品牌公司不一样的地方，我们围绕用户痛点进行展开，但不会去追逐潮流、搞时尚。
我认为解决了用户痛点，你才配拥有用户。薇娅、汪涵这样见多识广的人，见到白小T也觉得非常神奇，一直在穿、在带货白小T。但我们这两天痛苦的是该怎么去解决供应链，解决库存压力问题。
新消费品牌从根本上来讲，产品就是你认知的总和，你要么就顶流，要么就平庸，没有中间的灰色地带。甚至品牌力也没有办法与产品力相比，因为归根结底，用户买的一定是产品，全球伟大的企业皆因产品。
所以，我为公司定下了一个不能变的产品研发底层逻辑——“四高战略”。第一，高科技，用这一显性卖点解决流量问题；最近我们跟宁波市政府成立国家级重点实验室，邀请了十几个科学家一起合作研发，我们研发出一种具备金属储能放能性能的材质，可以做发热鞋垫和保温的小白鞋。我们用实验室来作为研发产品的前置，要解决产品的显性卖点，也解决公司属性问题，我特别不愿意被别人讲是一家服装公司，特别想跟诸位讲其实我们是一家彻头彻尾的科技公司。并且在用国内、国际专利建立自己公司的护城河。
第二，高颜值，颜值是解决转化问题；第三，高品质，品质是解决信任问题；第四，最难的部分叫高社交货币。我们用现在这个桦木雕字的包装，很多用户收到以后一定会跟别人讲，今天买了一个服装品牌叫白小T，过去几十年买衣服从来没有这样的包装。
“四高战略”是我们在产品研发时极其确定的、不能动摇的东西，每一款产品的爆品都应该吻合这一逻辑。
天下事就怕认真两个字，想的时候可能都是问题，但是做，可能就有办法，我认为是先有态度，后才有能力。我的一个座右铭是，打造极简精致的肉身，更要有趣共鸣的灵魂。
做人性的翻译师
很多人天天讲品牌，那品牌到底是何物？我个人的理解，品牌其实就是企业对消费者的一个综合性承诺；是企业对消费者作出的从产品、包装、广告调性、售后、快递、文化、创始人、员工、扫地阿姨等任何一个维度联合起来，综合对用户的承诺。任何一个点做不好，都会严重影响到用户体验。这种不好会影响到用户对你的品牌判断和心智上的认定。
所以，品牌其实就是人，人有人品。人的基因会灌输给品牌，人是什么样子，品牌就是什么样子。实际白小T特别希望做一个“真”的品牌，真材实料，真心实意。
再说营销。油电混合品效合一，我认为这才是未来的营销。
中国改革开放到现在，所有品牌都在电影中植入广告。白小T想做的是反方向的，特别希望在广告当中去演绎电影。我们之前为白小T的宇航服拍了一支广告，是在珠峰冰川上的一个画面，很像电影，广告拍完之后，一万件宇航服瞬间卖空，这就是内容的魅力。
此外，我还在四川宜宾的蜀陵竹海拍摄竹纤维衬衫的制作过程，到佛山的牛仔裤工厂讲解一条牛仔裤的诞生过程，等等。
大家明知道电影是假的，为什么还要看？我的理解是因为导演和演员演得无比真实。广告没有人愿意看的，但能不能把广告演绎成电影？
“牛B的营销大师，天生就应该是一个人性弱点的翻译师”，凌晨两点半，我在桌子上写下这句话，特别喜欢。我觉得不只是营销，产品研发、甚至商业模式也一样，就是一定要从人性的底层去理解，变成一个翻译师。
所以白小T搭建了自己的私域营销系统。我们对私域的理解不是为了卖货，那为什么要做私域流量，因为用户需求需要第一时间解决。今天的服装品牌公司，哪一个可以跟用户直接对话？但白小T有七十万私域用户，我们可以聊天、沟通、交流，可以拿到用户反馈，这都是我们明年迭代产品的重要的技术来源。因为私域，服装品牌公司第一次认识到自己的用户到底长什么样。
私域用户数据对产品研发的意义在于反馈、收集、归类、总结、提炼、迭代、应用，把私域里面所有好与不好的反馈记下来，就是下一代产品迭代的时候必须要关注的焦点。同时，私域数据对公域投放的意义也是更大，可以实现更精准的拓圈、更有效的抵达、更低的成本和更好的ROI。
我不希望把私域变成纯朋友圈的微信广告，更希望通过IP人设+生活+正能量，解决整个私域的信任问题；通过IP公司+品牌+产品，解决销售问题。
我们随便举个例子，如何夸自己公司产品好，我总不能说我们公司产品各项技术指标特别牛，而是会在凌晨两点钟释放一条朋友圈，就是一个设计总监正在骂老板：“这个老板，都改了32稿了，还让我改，有完没完？”正向的话反向来说，这恰恰证明了我们在产品上面对细节颗粒度的极致追求。这个是可以通过私域的方式输送给我们的用户的，并且效率最高，成本最低。
白小T明年要特别建设数据的中后台。我们希望从公域流量进来每一个数据流，每一个用户，都能通过数据驱动的方式进行管理。
所以白小T底层是科技公司、中间是数据公司、顶部是一家品牌公司。科技重新定义服装，数据驱动商业模式，而后长出品牌。
最后，崇洋媚外不再是今天中国人的虚荣，买手抄袭也不是今天中国时尚的精神鸦片，这一代中国的年轻人、这一次中国民族自信心的回归，以及种种经济发展带来的文化自信，让我们没有必要再抄袭了。
中国人是勤奋到无以复加的，还有强大的全球供应链，我们需要更加自信的民族文化，以及持续不断的科研创新，这四样东西是诞生新国货最重要的核心底层的新基建。
中国人，请给我们一次机会。
