新闻聚焦

了解华映资本最新相关资讯

BOSS直聘营收同比增长44.3%,保持用户活跃度的秘诀是?|华映portfolio

2022-6-30 16:48:43

写在前面:

6月29日,根据BOSS直聘微博消息,经报网络安全审查办公室同意,即日起恢复“BOSS直聘”的新用户注册。后续公司将采取有效措施,切实保障平台设施安全和大数据安全,维护国家安全。

在停止新用户注册一年的情况下,BOSS直聘当前的基本盘是否稳固?BOSS直聘近期公布的2022年一季报具有很好的参考价值。

数据显示,BOSS直聘一季度营收达到11.38亿元,同比增长44.3%,超出市场预期,增速也领先在线招聘行业。在非通用会计准则下,一季度经调整后净利润为1.21亿元,实现上市以来连续四个季度盈利。平台平均月活跃用户数(MAU)达2520万,同比保持增长。

一季度对很多公司来说都不容易,多地疫情反复,上海疫情升级更是影响全国多个产业。此外BOSS直聘还有个暂停新增的“紧箍咒”,可以说内外部都面临不确定性。

在这种情况下,BOSS直聘能在一季度保持业绩和用户活跃稳定,有公司努力的因素,也有中小企业服务市场本身的因素。

中国互联网发展20年,有两个重要的关键词。第一个是“C端市场”,相较于B端市场,指服务对象为单个普通人。另一个是“蚂蚁雄兵”,通过服务大量个人用户建立护城河,即市场占有率。两个关键词叠加出两个模式:

——增长快;——抗风险。

互联网到了下半场,“C端市场”做得差不多了,“B端市场”的开拓成为必然。中小企业服务在“B端市场”中最具有“C端市场”特质,也最适合互联网模式切入。这两年也能明显看到,各大公司在共享文档、即时聊天、业务工具等方面切入中小企业市场。

华映资本是BOSS直聘的早期投资方,在BOSS直聘成立不到一年时,华映便与其深度接触,于2015年成为C1轮融资的领投方,在C2轮中又继续加码6年来一直坚定支持BOSS直聘成长,陪伴其上市至今。


蚂蚁市场”带来的抗风险性

要想了解这段时间互联网的财报,不妨看一个指标——制造业采购经理指数PMI,国际通行的经济监测风向标,低于50%反映制造业衰退,是我国作为制造业大国常用的参照物。

2022年3月,PMI指数跌到50%荣枯线以下。4月跌到47.4%5月稍微缓和,回升到49.6%但仍低于临界点,其中5月除大型企业外,中型和小型企业的PMI值仍在50%以下,有待进一步复苏。

这必然会掀起集体性的“降本增效”风潮,最先被砍的当然是广告费,如一季度腾讯广告收入负增长,阿里最核心利润来源的淘宝天猫的广告费佣金费几乎零增长。

作为企业服务的一环,招聘服务自然也受到一定影响,招聘平台猎聘一季度营收同比增速24%,人资领域的万宝盛华和外服控股,这一指标分别为4%28%

相比之下,一季度BOSS直聘营收同比增速44%,跟上季度69%的增速有所下降,但绝对值不低,11.38亿元,环比也有所增长。

收入怎么来的?

年报显示,BOSS直聘在2021年服务了810万家企业客户,其中84.1%为“雇员不足100人”的中小企业。

要知道,我国中小企业平均寿命仅为3年,汰换率高,付费能力不足,按照过往企业服务领域的逻辑,中小企业的服务市场是一块贫瘠大地。

BOSS直聘用数量弥补了这种不足。财报披露,BOSS直聘截至331日的12个月内有410万个付费客户。简单除法估计,每个企业付费不到300元。

行业第二的服务企业数在40-50万间,完成相同营收需要每个企业付费3000元。就像视频网站让用户花30元与300元月费的难度迥异,让企业每个月掏300元与3000元的难度也不在一个量级。

这种蚂蚁雄兵的策略,保障了公司营收的稳定性: 即便局部客户因为不可抗力受到影响,仍有大的基本面来维持稳定。

电话会上管理层也提到,中小企业虽然受影响,但恢复也肉眼可见的快。BOSS直聘6月前两周的DAU,环比涨了10%

更长线的视角看,所有企业都是从中小企业成长而来。大规模的用户数量一旦保障,BOSS直聘便能随时间推移享受平台企业的“增长福利”。

随着企业使用时间的增加,招聘需求相应增长,单个企业付费金额也会水涨船高。BOSS直聘此前发布的年报显示,从2019年到2021年,年付费“5万元以上”KA客户贡献度从15.6%上升到21.8%

图片

做适合“蚂蚁市场”的产品

“蚂蚁市场”也有自己的偏好。

2022年6月,北京阳光消费大数据研究院联合对外经济贸易大学消费者保护法研究中心、消费者网发布的《中小企业招聘情况调查报告》显示,在选择付费网络招聘服务时,中小企业反馈最看重招聘效果、招聘服务性价比、付费模式灵活性三类。

中小企业小量、临时、偶发、短期性的招聘需求较多,更适合小额、线上的单次采购。相比传统企业服务的单纯的签单策略,BOSS直聘也提供几十元每月的单个职位套餐,几十元到几百元不等的单个道具。

在效果方面,有企业在调研中直接反馈, BOSS直聘获取单个候选人的成本,是市场平均水平的1/21/3

BOSS直聘创始人赵鹏在公开场合讲过商业化的逻辑,“当你可以给这个行业创造一个数量级的价值,但收的是低一个数量级的价格时,你一定是站着挣钱的。”

这种效果与性价比的来源,要看财报另一组数据。

一季度,也是在停新增的第三个季度,BOSS直聘平均月活跃用户数(MAU)达到2520万,同比保持增长,期间平均和峰值日活跃用户数(DAU)超过2021年同期。

求职类APP是“月抛型”产品,用户用完就走。一直以来,招聘行业被广为质疑的问题是——广告大战拉新后,能留下多少。行业产品数据也表明,“金三银四”营销季过后MAU会很快回落。

不过停新增的第三个季度,QM数据显示,BOSS直聘的MAU表现和一年前差不多,人均单日使用次数也领跑行业。

这似乎打破了“月抛型”产品的魔咒。

这些说法有道理,但未触及根本,如果每天和1000人匹配度低的求职者聊,神仙也没法高效,但如果平台每天推送50个精准合适的人才,普通人也能解放时间。至于如何筛选、精准推送,核心在于技术算法。

一季度,BOSS直聘研发费用达到2.91亿元,同比上涨78%,是三个季度以来最高增速,也相当于同行的2倍;研发占收入比达26%,创七个季度以来新高。

技术投入保障了用户匹配效率,使得用户有更多收获。电话会上,BOSS直聘方面透露,今年一季度,单个MAU的平均收获(即交换简历和联系方式的次数),同比上涨20%以上。

《上瘾》的作者尼尔·埃亚尔、瑞安·胡佛在书中提出Hook上瘾模型,解释让用户养成产品使用习惯需要四个梯子——触发、行动、奖励、投入。优秀与平庸产品的分界在于奖励机制。如果用户有更多收获,就会更愿意来平台上招聘、找工作。

同时,技术投入还带来营销效率的提升。一季度BOSS直聘营销和销售费用同比下滑16%BOSS直聘的MAU表现却和一年前差不多。

图片

抓住“蚂蚁市场”

如果从三四线下沉地区看,职位本来偏少,更能窥见“蚂蚁雄兵”的力量。

云南瑞丽以珠宝翡翠直播闻名,历经两年半摇摆后终于恢复500多家线下珠宝商铺。当地人赵麦打算重操旧业。对比了一下,当地其他招聘平台没有一个电商运营岗位,而BOSS直聘上却有300个。

3000公里外的徐州仓储经理李敏也有相似的发现,四省交界的江苏徐州为古今交通要冲,物流企业星罗棋布,可搜索“物流仓储”岗位,平台A9个,平台C58个,BOSS直聘有300个。

在评价平台型生意时,投资者喜欢用几个指标,城市覆盖率、供给的SKU与订单量。“万能的淘宝”、“村里人都在用的拼多多”、“县城也能用上的美团滴滴”,都是互联网性感的标的。招聘平台也符合这样的规律。

之前公布的数据里,BOSS直聘已经覆盖超过98%的县级区域,2021年脱贫摘帽地区的岗位发布量上涨20%。云南红河州蒙自市的一家橡胶厂,疫情期间流失大量员工,复产后使用BOSS直聘一个月招到20名工人顺利重启。

除了千万企业带来的想象空间,用户人群的渗透加深,也为BOSS直聘及整个招聘行业打开未来。天风证券经测算,认为在线招聘MAU天花板在1.1亿人左右。

和下沉地区相似,蓝领等群体也是被长期忽视但前景广阔的服务对象。

灼识咨询数据显示,2020年中国蓝领群体达3.95亿人,是白领的2.2倍,金领的30倍,但蓝领在线招聘渗透率仅为13%,较白领和金领仍有较大提升空间。

BOSS直聘已经在行动,针对用户信任度低的蓝领招聘市场,2021年上线海螺计划,专为蓝领工人提供岗位真实度的线下审核。BOSS直聘创始人、董事长兼CEO赵鹏在财报电话会上透露,年初以来加入该计划的中介和企业数量已成倍增长。

此外,金领招聘市场服务要求高,“重模式”,是多金但不易开拓的领域。BOSS直聘推出猎头顾问服务品牌“直猎邦”,赵鹏透露,目前合作猎企达数千家,活跃猎头顾问每月数万人,每个月服务的目标求职者超过百万。

八年前刚创业那会,赵鹏可能也预料不出“蚂蚁市场”能做成什么样,但他坚持一点——to B服务是水电煤。“4000万个企业要经营,开门柴米油盐酱醋茶,招人是基础设施建设。”