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2015年，聚橙网全年收入达到4.5亿，比2014年的2.5亿元几乎翻了一番。规模增长的背后，是全产业链布局的“野心”。

目前，聚橙以演出经纪为主体，覆盖演出制作、演出票务以及剧院运营等多方面，逐渐完成了自己的闭环体系。

以演出制作为例，聚橙创立了自己的内容独立品牌并运营出彩——2013年成立小橙堡儿童剧公司，一年内做到该领域最大，市场份额占比40%；音乐版块子品牌万有音乐系，2014年做到中小型流行音乐演出现场细分领域第一，2015年完成25组艺人150场巡演，再次刷新行业纪录。

全产业链是聚橙正在做的事，国际化是下一步的战略方向，丰富国内文化项目、推动演出市场健康发展、未来向世界推出优秀的中国文化演出是蒋大宽（聚橙网联合创始人兼任总裁 ）认为的使命与价值。

在聚橙获得Pre-IPO轮融资之后，分享一篇近日的媒体报道。

 

聚橙网获Pre-IPO轮数亿元融资，这家打造“好妹妹”演唱会的公司如何做大？

作者：三声娱乐

“不够卖？！先全面停止卖票，我再想办法加。缺口现在是多少张？看看还能再开哪儿？”采访接近尾声的时候，聚橙网联合创始人兼总裁蒋大宽临时接到一通电话。电话中，南京工作人员向他汇报“好妹妹”乐队的南京演出票已经卖超，还存在巨大的票务需求缺口。

此时距离聚橙网首次和“好妹妹”乐队合作举办演出刚满三年，没有人想到，不过三年，这对登台伊始尚有人询问“是两个女孩儿吗”的乐队组合，已经在聚橙网的运作下在年轻人的娱乐生活中占据了重要的地位；也没有人想到，一个“行外人”创办的演出机构野蛮生长到今天，在中国演出行业里开辟出了一片天地。

就在五月底，聚橙网刚刚获得了由海通开元领投的数亿元Pre-IPO轮融资，建发新兴投资、九弦资本、温氏投资等投资机构也在本轮跟投。此次融资后，聚橙网离上市的目标又实质性地前进了一步。创始人兼CEO耿军表示，本轮融资后即将加强国际布局，争取在3年左右的时间内将聚橙网打造成为全球顶级的演艺文化公司。

从2007年成立迄今，聚橙网已经完成了四轮融资，2012年获得由招商局投资的数千万元天使轮融资；次年完成了由华映资本投资的数千万元A轮融资；此后获得来自君联资本的B轮融资。一路融资走来，聚橙网并不掩饰一家民营机构对于资金的重视态度，从专注国内区域拓展到加强国际布局，对于资金流转和成本控制的“硬姿态”，成为聚橙网能在尚且混乱的演出行业里“野蛮生长”的关键。

2015年，聚橙网全年销售规模达到4.5亿，比2014年的2.5亿元几乎翻了一番。“大家都很拼命，2.5亿之前是每年翻番的往上走。”对蒋大宽来说，已经形成全产业链闭环的聚橙网依然在创业阶段，“还是觉得这个行业里有很多需要垦殖的地方，现在不能停下来。新机会估计三五年之内还有，再往后这个行业里可能就没有这么快的机会了，所以这三五年内可能还是会很累。”蒋大宽对《三声》说。

 1． 三年成就“好妹妹”，“低票价”打造娱乐爆款

 2013年，时任聚橙网流行音乐采购总监的夏叶舒发现并为聚橙网引进了“好妹妹”乐队，此后聚橙网运作出了工人体育场演唱会票价均价99元、“卖爆票房”的现象级“好妹妹”乐队演唱会。“好妹妹”乐队就这样突然走红，从Live House走向体育场，从不知名成为年轻人文艺生活的必需品。三年后的今天，他们也即将在成都、南京、广州等城市展开体育场级别的巡演。

在市场普遍追求“大明星+大场地+大投入”的时代，聚橙网转而关注拥有固定粉丝群体的“小众”艺人，希望让娱乐成为一种分享式的快乐，回到最初的定义——轻松而不增加消费压力。

与分享式快乐对应的是，聚橙网坚持“多场次+低票价”的运作理念，并且推出了“买一张送另一张”的赠票方式，比如观众买一张话剧票可以获赠一张京剧票，不断地用爆款演出带动其他演出的发展，向观众提供更多的观看机会，推动娱乐演出的全面发展。

蒋大宽告诉《三声》：“我们的受众最集中的是20~35岁的文艺青年，年龄偏年轻，有未婚的，也有已婚的。9年前最早的网友跟着我们看话剧，现在有些人已经有自己的孩子里，很多都带着孩子来看看小橙堡的儿童剧。某些大牌的演出，票价上千或几千块，那就不仅是娱乐了，是一种爆发性的透支消费，像是暴饮暴食。”

“我们长期测算出来，中国人看演出平均票价应该在二三百块钱。如果一张票300块钱，有些经典和高品质演出也能在一个城市连演一个月。我们尊重观众也要尊重艺人，理解市场还要尊重规律。市场需要培育，观众需要培育而不是榨取。能有更多的人分享到多元文化的快乐，这就是我们的初衷。”蒋大宽说，“中小型是一个市场空白，有一段时间国内多是大的演唱会，中间的这些要不然没有专业的巡演场地、机构来做，要不然是在Live House，有时候连Live House都没有，只能跑商业演出，他们需要有这么一个平台，举办剧院级别的演唱会是在满足小众的强烈需求这个过程中逐渐成熟的。”

由于音乐类演出在聚橙网一年的产出贡献中能占到一半以上的比例，聚橙网原有的流行音乐版块被独立拆分出来，成为聚橙网旗下子公司万有天橙，更加专注地进行流行音乐方面的演出整合，打造流行音乐品牌“万有音乐系”，夏叶舒现任该子公司副总经理，她表示， “未来增加做顶尖流行艺人、精品化的演出，能匹配不一样的诉求。”

到目前，聚橙网的演出已经深入到了国内三四线城市，除了艺人选择多样化，在演出种类上也逐渐增加“青春版戏曲”，丰富演出类别，让分众真正的细化实现，覆盖到不同的受众。未来聚橙网的目标是“大小皆美”，能够真正做到顶级艺人的演出，实现顶级艺人的“多场次+低票价”，让顶级艺人“大众化”、“日常化”。

然而，在目前艺人和演出公司不对等的市场下，顶级艺人也许更会选择一次消耗型的大型演出，要实现聚橙未来的目标，成功让顶级艺人俯下身来，还需等待市场的成熟，和越来越多规模化的演出机构的矫正。而如果能够实现，聚橙网将能覆盖更广的受众群，实现业务的“分层”，在大众和分众之间切换自如，真正助力“全民娱乐化”的发展。

 

 2．  “非特种兵”战略

今年4月份，聚橙网独立音乐版块万有音乐系签下了自己的第一组音乐艺人“打扰一下”，这成为聚橙网布局艺人经纪的第一步。

4月28日，万有音乐系“万有星引力”计划之第一组艺人签约——打扰一下组合

“叫‘万有’就是我们没有什么限制，从音乐风格、语言选择、艺人的国籍什么的都是不一样的，你很难用一个风格去归纳它。叫‘系’呢，它是有一种星空感，有一种集结的感觉；又好像在学习、在成长。”夏叶舒这样解释“万有音乐系”的含义。事实上，不仅仅是万有音乐系，聚橙网整体也在朝着“万有系”努力。

2007年，从社交平台起家的聚橙网还是依靠线上交友、线下组织活动的方式维持经营，但这样的模式不足以规模实现，从2008年起，聚橙网踏入了转型之路。

2009年，看到演出行业在项目采购、票务等多方面依旧散乱、缺乏整合的情况后，聚橙网正式转型演出行业，从演出票务入手。此后，聚橙网一面稳定渠道，一面向上游拓展业务，从被动等待项目谈票务到主动购买项目、主办项目，经营自主。

2013年，聚橙网成立小橙堡儿童剧公司，购买了《熊出没》等优质儿童内容版权，从市场尚且空白、想象空间巨大的儿童市场入手，开始真正涉猎上游内容制作。并在一年内做到该领域最大，市场份额占比40%。此后主办推出话剧《蒋公的面子》，一年演出100场，收入上千万，成为话剧界一个标志性的成功演出案例。

2015年8月，涉猎音乐内容制作的万有音乐系子公司注册完成。而除内容制作外，聚橙网针对演出的衍生品销售也刚刚开始，“萨克斯之父肯尼基演出时，最高一场衍生品卖到17万，这里面还有很大市场。”蒋大宽说。

到目前为止，以深圳聚橙网总部为中心，聚橙网衍生出了专注儿童剧的小橙堡、专注流行音乐现场演出的万有音乐系、专注戏曲的嬉习喜戏、专注国外演艺项目采购和组织的聚橙国际、专注演出票务的聚橙网演艺联盟票务公司、专注于剧院管理的聚橙剧院管理公司、专注旅游演出的风景天橙、专注销售版权和衍生品的优橙品以及专注优质演出制作投资的聚创基金。聚橙网已经形成了以演出经纪为主体，演出制作、演出票务以及剧院运营多方面包含的演出行业全产业链经营模式，逐渐完成了自己的闭环体系。

聚橙网结构图

 

在蒋大宽看来，聚橙网的员工虽然有很多艺术圈的“圈外人”，但是这些所谓的“外行人”恰巧用最专业的方式实现专业化分工和区域化合作集成。此外，在分公司的开设上，类似小橙堡的内容制作公司将专注于内容制作，成品版权、以及衍生品的售卖由优橙品管理，剧院则也交由剧院管理公司统一管理，各公司专注自己的领域，同时可以最大限度的获得系统内的合作支持，将“作战意图”快速有效转化成工作流程。

“演出公司很少有大公司，超过20人、30人的演出公司都很少。我们现在已经400多人了。”蒋大宽说。”在他看来，聚橙网人员“非特种兵”的优势能在短时间内协作、运营、执行大量演出工作及获得衍生支持。传统的演出公司同时间只能做一个，一年做不了太多场，聚橙却在同时间可以做很多场。

 

 3． 像SNH48一样，还要搞剧院？

 

到目前为止，聚橙网在全国25个地区拥有演出主办权，但实际上，聚橙网的演出早已深入全国多地区，远超官网显示的110个城市，已经实现了在三四线城市的巡演盈利。

“我们是用连锁零售的思路来做的。开分公司，用更多的场次，来分摊每一个地方演出场次的平均费用。这个优势特别明显。从2010年我们有4个分公司的时候，我们在中国买项目的公司里面就已经是大公司了。后来拓展到十几个分公司，那这方面优势就特别明显。演出行业老前辈们总会说买项目就不是个规矩的产业，运转的过程中也不是个标准的方法，最终也不是个标准化的东西。我们只不过是把这个不标准的东西，尽量标准化，尽量提高效率，这个产值就出来了。”蒋大宽对《三声》解释道。

而在全国拓展的进程中，聚橙网也在大量的演出消化过程中布局自有剧院，从依靠租赁场地的成本、时间桎梏中解脱出来，进一步提高全国布局的优势——长远上降低成本又能聚合品牌效应。到今年，聚橙网将会拥有40家自有剧院，遍布国内各大城市，尤以南方地区为主。在剧院资源极其紧张又有场馆限制的北京，聚橙网选择与歌华集团世纪坛剧院进行深度合作，并提出了“首演剧院”的概念——聚橙网很多演出的首演将在此进行，此后再展开全国巡演。

但与SNH48和开心麻花不同的是，聚橙网不是产品公司而是重运营、重渠道的公司，这使得聚橙网的自有剧院将不会受到IP影响力的限制，也不会浪费剧院资源，而是能通过大量的、连续不断的演出充分利用剧场，不断提供新的演出，不断吸引新的流量，流量之间也并不对抗。

“我们是学习沃尔玛，沃尔玛做大了之后，你会发现卖的最好的一些日用品也往往是沃尔玛自有品牌的。我们更不像是一个独立的关起门儿来做的公司，可以与各种层面进行深度合作。演出这个行业事实上也是很难垄断的。我们会派人到各地建分公司，也会针对需要内容的地方合作加盟商。如果一个好的剧目，我们可以投资参与进去，将来巡演。这是你中有我，我中有你，大家共同把一件事儿做好，是这么一个方向。”蒋大宽这样形容聚橙网。

事实上，聚橙网也希望在全国的布局中不断增加影响，进而形成成本更低、效率更高的行业标准。“比如我们的儿童剧，一定是15个人上下，装台4个小时，一辆道具车。演出商一听眼睛就亮了，这得节省多少成本。”蒋大宽对《三声》说。

 

 4．  下一步是国际化

 

采访当日，蒋大宽刚从韩国回来不久，他目前正与韩国方面讨论在演出制作和艺人经纪等方面的合作。而从去年开始，聚橙网也开始投资国外项目。

“我们一直有国外采购这条线的，古典音乐也好、音乐剧也好，包括投资，都有。我们可以投音乐剧、演唱会，也能买国外的艺人做艺人经纪。韩国、日本、欧美都在同时往前走。我们是个比较看重国际化的公司。很早我们做演出经纪的时候，国外的项目就能占一半儿，然后到了现在，国外的制作包括资本这一块我们都是可以讨论的。国外的艺人，包括制作水准还是比国内高一些，性价比又好，水平更高，为什么不用呢？从商业角度考虑，国内有大量的靠国家补贴制作的演出，它是不太符合商业运转规律的。”蒋大宽对《三声》说。

据蒋大宽介绍，聚橙网此前一共在海外投资7部音乐剧，其中有6部登台百老汇。这之中，《Waitress》、《Tuck Everlasting》、《Flider on the Roof》、《Bright Star》 、《American Psycho》5部音乐剧已经获得了今年15项托尼奖提名，《Waitress》和《Bright Star》获最佳音乐剧提名，《Fiddler on the Roof 》获最佳复排剧提名。

此外，以美国为中心的采购和接洽中心聚橙国际，致力于海外的采购和演出主办，风景天橙也在巴厘岛有旅游演出项目。这样的国际布局和投资将为未来的深层次艺术演出项目的国内引进提供便利，同时也将在未来帮助聚橙网将中国的演出带到国外。但目前尽管中国市场大，但是在音乐剧等方面的市场并不成熟，蒋大宽也表示这也是在为未来布局。

 “我们也希望向世界推出优秀的中国文化演出，这个才有意义！国家有文化发展战略，我们可以从纯商业的角度去做，把这件事做成逻辑合理，经济回报合理的事情。文化项目丰富，演出市场健康了，才是一个可持续性的发展。”蒋大宽回忆道，“最开始不是做SNS活动嘛，‘聚’就是把大家聚在一起，‘聚’是个动作。‘橙’就是令人愉悦的水果，是‘文化青年 品质生活’的意象，希望带给你清新、阳光、健康、积极的印象。”

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